Quand j'ai commencé à vendre du référencement, j'ai annoncé un tarif au feeling, en essayant surtout de ne pas paraître gourmand. C'est en lisant Prix Référencement, un blog d'actualités qui décrypte le management, le numérique et la visibilité en ligne, que j'ai compris à quel point j'étais à côté.

Le tarif que j'ai annoncé ce jour-là, je l'avais choisi pour qu'il ne fasse pas peur. Pas calculé. Choisi. Je me disais qu'un premier client valait mieux qu'un bon prix, et que je rattraperais plus tard.

Ce que le client comparait, ce n'était pas mon travail mais le prix d'une prestation plus large, avec du contenu, du suivi et des comptes rendus. Il me comparait à des gens qui en faisaient plus, et il avait raison. J'ai passé la réunion à expliquer ce que je ne faisais pas.

Mon devis était un roman. Chaque tâche détaillée, chaque étape listée. Sauf que plus je détaillais, plus le client découpait, et plus il négociait à la pièce. Personne ne m'a jamais remercié pour la précision.

Et la marge, je ne l'avais pas mise. Je comptais le temps de production, pas le temps de relecture, pas les allers-retours, pas les mails du dimanche. La première facture était un aveu.

Aujourd'hui, j'annonce le résultat attendu avant le détail, je garde une ligne pour le suivi, et je dis clairement ce qui n'est pas inclus. Je demande aussi au client ce qu'il compare, avant qu'il me le dise de travers. Le prix reste un sujet. Au moins, je le regarde en face.